กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง

อันเป็นผลมาจากการเจรจาคุณสามารถชนะหรือแพ้ได้ สำหรับคู่ต่อสู้ของคุณการเจรจาอาจสิ้นสุดลงด้วยการชนะหรือการสูญเสีย ยุทธศาสตร์การเจรจาต่างกันขึ้นอยู่กับผลการเจรจาของแต่ละฝ่าย. ดังนั้นจึงมีสี่กลยุทธ์ของการเจรจาคือ "ชนะ - แพ้", "สูญเสีย - ชนะ", "ขาดทุนขาดทุน", "ชนะ - win" ลองพิจารณาแต่ละอันละเอียดขึ้นอีกที

"วินคือการสูญเสีย"

ผู้ที่ปฏิบัติตามกลยุทธ์การเจรจาต่อรองนี้จะมุ่งมั่น บรรลุเป้าหมายของคุณในทางใด ๆในขณะที่เขาไม่สนใจในความสนใจของอีกฝ่ายด้าน เขาเห็นว่าคู่เจรจาเป็นปฏิปักษ์ซึ่งจะต้องพ่ายแพ้ วิธีนี้ไม่จำเป็นต้องให้ความร่วมมือและประนีประนอมเพราะงานของพรรคที่ปฏิบัติตามยุทธศาสตร์การเจรจาต่อรอง "ชนะ - แพ้" คือเพื่อให้บรรลุข้อได้เปรียบที่ค่าใช้จ่ายของผลประโยชน์ของคู่ค้าในการเจรจา

หากใช้กลยุทธ์นี้ในการเจรจามักไม่มีการพูดถึงความร่วมมือใด ๆ กลยุทธ์ที่ค่อนข้างยากนี้มักใช้สำหรับความสัมพันธ์ทางธุรกิจในระยะสั้นเมื่อมีความจำเป็นที่จะบรรลุเป้าหมายโดยเร็วที่สุดรีบทำนองพูดแล้วก็ลาไปอีกด้านหนึ่งและไม่เคยข้ามไปอีก

"การสูญเสียชนะ"

กลยุทธ์นี้มักถูกเรียกว่า "กลยุทธ์ความล้มเหลว" เพราะ คนที่เลือกเธอเป็นคนแรกที่ตั้งใจจะให้สัมปทานและพร้อมที่จะปฏิบัติตามหลักสูตรที่คู่หูของเขาในการเจรจาจะร่าง. บ่อยครั้งที่กลยุทธ์นี้ไม่ได้รับการคัดเลือกอย่างมีสติ,แต่ภายใต้แรงกดดันของสถานการณ์เมื่อฝ่ายตรงข้ามที่ยากลำบาก (มักทำตามยุทธศาสตร์ "ชนะ - แพ้") กดและบังคับให้ยอมแพ้ แต่มีกรณีเมื่อเลือกกลยุทธ์ดังกล่าวอย่างมีสติ

เมื่อใดที่ทางเลือกของกลยุทธ์นี้มีการเจรจา? กลยุทธ์ดังกล่าวอาจเป็นประโยชน์ในระยะยาวความสัมพันธ์ทางธุรกิจเมื่อการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีมีความสำคัญมากกว่าผลของการเจรจา. สัมปทานที่รับรู้อย่างมีสติซึ่งผลที่ตามมาได้รับการคำนวณอย่างละเอียดสามารถพิสูจน์ได้ว่าเป็นประโยชน์ในอนาคต นี่เป็นกรณีเมื่อความพ่ายแพ้ในสงครามทำให้เกิดชัยชนะในสงคราม

"การสูญเสียคือการสูญเสีย"

กลยุทธ์ "สูญเสีย" ไม่ได้ถูกเลือกโดยเจตนา: สถานการณ์นี้พัฒนาขึ้นเมื่อฝ่ายตรงข้ามทั้งสองฝ่ายได้รับชัยชนะและชนะเท่านั้น. ในกรณีนี้การเจรจาจะเปลี่ยนเป็นชนิดของการแข่งขันในความดื้อรั้นและมาถึงปลายตายเพราะทั้งสองฝ่ายต้องการที่จะให้ผลผลิต กลยุทธ์การเจรจาต่อรองนี้ถือได้ว่าไม่มีประสิทธิภาพเพราะส่วนใหญ่คู่สัญญาไม่เห็นด้วยโดยไม่ได้ทำข้อตกลง

บางที กรณีที่กลยุทธ์นี้สามารถใช้อย่างมีสติกับประโยชน์ของอย่างน้อยหนึ่งของการเจรจาไม่มี. ดังนั้นในระหว่างการเจรจาเป็นเรื่องสำคัญมากควบคุมอารมณ์ของคุณและถ้าจำเป็นให้ลดความดื้อรั้นของคุณ: ถ้าคุณยังคงมีอยู่คุณจะเสียเวลาอย่างน้อยและเสียประสาทของคุณ เป็นการดีกว่าที่จะยกเลิกการเจรจาที่ไม่มีท่าที

"ชนะคือชนะ"

การเลือกกลยุทธ์การเจรจานี้เป็นวิธีที่เหมาะสมที่สุดในหลาย ๆ กรณี ช่วยวางรากฐานความร่วมมือระยะยาวอย่างมีประสิทธิภาพเพราะ ผู้เข้าร่วมการเจรจารับรู้ซึ่งกันและกันไม่เป็นคู่แข่ง แต่เป็นคู่ค้า. ในกรณีนี้ผู้เจรจาต่อรองแต่ละคนพร้อมที่จะเสียสละบางสิ่งบางอย่างที่ไม่ค่อยมีคุณค่าสำหรับคู่ค้าและคู่ค้าก็จะเสียสละบางสิ่งบางอย่างเพื่อประโยชน์ของเขา นี่คือกลยุทธ์ของการประนีประนอมผลประโยชน์ร่วมกัน

ในกรณีนี้ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณคุณต้องยอมแพ้ทุกความสนใจของคุณ: คุณได้รับสิ่งที่คุณต้องการมิฉะนั้นสถานการณ์ปัจจุบันไม่สามารถถือเป็นรางวัลได้ การใช้ยุทธศาสตร์การเจรจาต่อรองนี้ประสบความสำเร็จได้ก็ต่อเมื่อ นักเจรจาทั้งสองพร้อมที่จะพยายามทุกวิถีทางในการหาทางออกที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน.

บางครั้งแยกกัน ชนะกลยุทธ์เมื่อคู่ค้าคนใดคนหนึ่งถูกกำหนดให้บรรลุชนะของเขาเองในขณะที่เขาไม่สนใจว่าคู่ชนะหรือแพ้ แต่มักจะผ่านไปอย่างรวดเร็วกลยุทธ์ของ "ชนะแพ้" หรือ "ชนะ - win"

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วว่าประสบความสำเร็จมากที่สุดคือวิธีการ "ชนะ - ชนะ" และในกรณีส่วนใหญ่ผู้เข้าร่วมกิจกรรมมีแนวโน้มที่จะทำเช่นนั้น แต่ การเลือกกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่เฉพาะเจาะจงขึ้นอยู่กับสถานการณ์, สิ่งที่สำคัญคือไม่ได้มาถึงสถานการณ์ของ "การสูญเสีย - สูญเสีย"